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PROJECT 03

海外製油所への技術提供プロジェクト

私たちの技術・ノウハウは世界に認められるのか?

MISSION

コスモエネルギーグループは海外における今後のビジネスチャンス拡大を見据え、海外製油所への技術提供による海外事業展開を実施。自社の技術・ノウハウを技術サポートプログラムとして構築し、新規事業としてすでに展開を始めている。コスモエネルギーグループが長年培ってきた技術・ノウハウは、世界に認められるのか。

川田 雄介

コスモ石油(株) 経営管理ユニット 企画管理部
海外技術協力センター アシスタントマネージャー 

2010年入社。理工学研究科 化学系専攻応用化学コース 卒業。大学では石油化学系の触媒開発を研究していた。入社後は中央研究所に配属となり、太陽電池向けのシリコン製造の研究や、研究テーマも検討、石油化学触媒の評価などに従事。2016年11月より現部署に異動する。

長年のノウハウ・技術そのものを商品化する

もはや国内の市場だけに目を向けていては生き残っていけない時代。グローバル化はあらゆる業界・業種においてスタンダードになりつつある。それは石油会社にとっても同様であり、国内需要の減少を踏まえ、コスモエネルギーグループも世界に向けた取り組みを始めている。グローバルの取り組みの一つが、海外技術協力センターの川田雄介が携わっている海外製油所への技術提供プロジェクトだ。

川田「このプロジェクトにおける最大のポイントは、コスモエネルギーグループが長年の事業経験を通じて培ってきた石油精製や研究開発の技術・ノウハウそれ自体を“商品”として海外の石油会社へ技術提供する、という点です」

従来からコスモエネルギーグループは、海外製油所への技術協力を行っていたが、ビジネスパートナーとしての関係性に発展することはほとんどなかった。しかし今後は、新たに“商品”としての技術提供を行うことによって、コスモエネルギーグループと海外製油所との関係性を強化し、海外でのビジネスチャンスの拡大を図る。

川田「現場の社員たちは自分たちの技術について自信は持っていたものの、それが本当に世界に通用するものなのか、確信が持てていない社員も多くいました」

当然、技術・ノウハウそれ自体に形があるわけではなく、各担当者の頭の中に存在しているものだ。川田たちは、担当者たちへのヒアリングを通じて、それらを形のあるものとしてアウトプットし、マニュアル化やプログラム化を進めていった。

海外製油所に潜むニーズの大きさを確信

自分たちのノウハウや技術は、本当に海外の製油所から価値を認められるものなのだろうかーー。前例のないプロジェクトに対する、川田たちの挑戦が始まった。

川田「コスモエネルギーグループのノウハウや技術を“商品”にするということは、再現性の高い技術サポートプログラムとして再構築するということです。しかし、自分たちの技術のどこに商品価値があるのか、何が自分たちの独自の技術なのか、改めて見つめ直すプロセスには大きな苦労がありました」

さらに、海外の製油所においてどのようなニーズや課題があるのか把握するため、海外製油所への訪問や先方の担当者の招聘を通じてヒアリングを行い、ニーズや課題を抽出していった。

川田「ニーズ調査と技術営業という目的で、東南アジアを中心にしながら、中東、メキシコ、アメリカなど、さまざまな国を巡りました。そして各製油所にヒアリングを行うと、どこも何らかの問題意識を抱えていることが分かったのです」

それらの課題に対して、コスモエネルギーグループの技術サポートプログラムは、非常に高い確率でマッチすることが分かった。相手からの反応も好感触で、川田たちは確かな手応えを得た。

川田「海外の製油所は、最新技術の導入に積極的なところもあれば、技術導入が遅れているところも少なくありません。そのような製油所に対して、私たちのプログラムは大きな意義があることを確信できました」

初の研修実施、コスモの技術は世界に通用するか?

プロジェクトの中で、もっとも「困難だった」と川田が語るのは、イランの海外製油所のマネージャーを招いたビジネス研修の実施だった。それまでも、海外製油所のスタッフを招いた研修は実施していたが、対価をもらうビジネスベースとしての研修は、コスモエネルギーグループ全社として初の取り組みだった。

川田「今後のプロジェクトの成否を占う試金石でもある。絶対に失敗するわけにはいきません。私は主担当として研修に関するタスク全般のマネジメントを担当し、技術サポートプログラムの内容を磨き上げるだけでなく、費用の設定、研修全体のスケジューリング、そして彼らの日本滞在中のアテンドも含めて、研修費用以上の価値を提供できるようにと奔走しました」

計画通りに進まないことも多かったが、担当者と密に連絡を取り、課題や状況を共有しながら、何度も協議を行い、技術サポートプログラムの完成をめざした。また、その内容については、相手の要望を何度も確認して決定していき、本番の前にはプレ研修も実施して、研修全体のブラッシュアップに苦心した。その結果、研修で紹介した技術に海外製油所のマネージャーから高い関心が寄せられ、満足度の高いプログラムを提供することができた。

川田「先方の満足はもちろんのこと、コスモエネルギーグループの技術やノウハウが世界に通用する、必要とされるものであることが分かったことも大きな糧となりました」

世界で戦える企業グループをめざして

プロジェクトにおいて、川田が一貫してこだわり続けていたことがある。それは、海外製油所と同じ目線を持つこと。つまり、お互いの認識をすり合わせておくということだ。相手が抱える理想と現状のギャップを、当グループの技術やノウハウで埋めていくことに大きな価値がある。相手のニーズに合致した技術提供には強くこだわりを持った。

川田「ギャップを埋めるためには、相手の状況について、とことん深掘りします。装置だけを取ってみても、海外の製油所ではどのように運用しているのかまで理解しなければ、本当に満足してもらえる技術提供はできないと考えています」

そして現在のプロジェクトのフェーズは、技術サポートプログラムの提供が開始し始めた段階にある。「本当に技術やノウハウが商品化できるのか」と半信半疑で始まったプロジェクトだったが、現実のものとして形になってきた。

川田「これからは、コスモエネルギーグループの技術やノウハウが世界に通用するものだとして、自信を持ってアピールしていきたいです」

石油精製だけではなく、マーケティングのノウハウもコスモエネルギーグループの強みだ。川田たちのプロジェクトをきっかけに、グループの海外展開はさらに加速するかもしれない。

川田「技術を提供するだけではなく、海外の製油所と一緒に事業をつくりあげていく。そして、世界で戦える企業として成長していきたい。それが、私たちのめざしている次のステップです」