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PROJECT 02

カーリース事業拡大プロジェクト

サービスステーションの概念を変えよ

MISSION

個人向けカーリースサービスの「コスモスマートビークル」。コスモエネルギーグループが業界に先駆けて始めたこのサービスは、新しいマーケットを切り拓いてきた。社会に浸透はしてきたが、カーライフの常識を変えるには、まだ不十分。コスモエネルギーグループの新たな事業の柱としてカーライフのあり方を変えていくためには、サービスステーションという場所自体も変わらなければならなかった。

大西 穂高 

コスモ石油マーケティング(株)
カーライフ事業部 ビークル事業グループ 

2010年入社。政策学部 政策学科 卒業。入社後はコスモ石油ガス中部支社に配属となり、特約店やLPガスタンク設置工場への営業活動に従事。その後、コスモ石油関東南支店(現在は関東支店)に異動し、特約店への営業を行う一方、サービスステーション教育のサポートも担う。2016年4月から現職。

個人向けカーリースという新マーケット

低炭素社会に向けて、ガソリン需要が減少している。当然、リテール部門においてガソリン販売を主軸事業の一つとするコスモエネルギーグループにとっては、看過できない重大な問題だ。早晩、ガソリン販売を主体としたビジネスモデルからの根本的な転換が必要とされることは間違いないだろう。

大西「そうした未来を見据えて始まったのが、個人向けのカーリースのサービス“コスモスマートビークル”でした。これは、カーライフマーケット全体を新たなターゲットとし、お客さまにとって最適なカーライフを提供するという“コスモビークルビジョン”の中核サービスとして位置づけられています」

コスモスマートビークルは各特約店で展開され、お客さまは新車を求めてカーディーラーまで足を運ばなくても、身近なサービスステーションで契約することができる。

大西「コスモスマートビークルは多くのお客さまからご契約をいただき、個人向けのカーリースの先駆けとして新しいマーケットを開拓してきました。しかし一方で、“サービスステーションはゲストルームが狭い”、“プロのスタッフがいるのか不安だ”、“メンテナンスや保険までサポートしてくれるのだろうか”など、さまざまな不安の声も聞こえてきました。そこで、車選びから保険、メンテナンスまで、快適なカーライフを実現する「ビークルショップ」という新業態のサービスステーションが生まれ、その拡大プロジェクトが始まりました」

サービスステーションのあり方も変わっていく

 サービスステーションは給油するだけの場所から、カーライフ全体をサポートする場所に変わっていく。そのためには、見本車を設置したり、専用の接客スペースを設けるといった店舗の改装だけでなく、加盟店やスタッフの方々がお客さまから頼られるカーライフのコンシェルジュになる必要がある。店舗というハード面から、スタッフの教育というソフト面まで、関わる領域はきわめて広い。

大西「私はその中でも、店舗改装の工程管理や教育制度に尽力しました。私はプロジェクトに参画するまで、支店で特約店に向けた営業をしており、コスモスマートビークルの契約実績もありました」

プロジェクトに加わった大西は、加盟店との交渉の他、教育制度の確立や社内システムの改善、ビークルショップの立ち上げサポートなどのミッションに向けて動き出した。

大西「他社の類似サービスと比べても、私はコスモスマートビークルが一番いいサービスだと確信を持っています。コスモスマートビークルの強みは、国内すべてのメーカーの車を扱えること。ですが、どんな車でも提案できるということは、いろいろな車を知っていないと売れないということです」

大西が語る通り、カーリースの提案は難しい。しかし、「火がつくと爆発的に売れる」という独特の醍醐味もあるのだという。大西は、自身の体験を通じてそのことを知っていた。だからこそ、カーリースの面白さを一人でも多くの加盟店スタッフに知ってもらいたいと願っていたのだった。

店舗だけではない、人を“変える”ということ

とはいえ、コスモエネルギーグループの思いと、サービスステーションを運営する加盟店の思いは違う。たとえば、ビークルショップ共通の標準ツールの徹底や告知の強化、ブランディングの維持など、双方で意見が分かれることも少なくない。

大西「コスモビークルビジョンを実現するためには、全国の加盟店に協力を仰ぎ、ビークルショップとして一つひとつ実績を上げていくしかありません。一つでも多くの加盟店に、ビークルショップをやる意義があると思ってもらわなければプロジェクトは前に進みません」

長く現場にいた大西には、実現したいことがあった。現場とスタッフを知っているからこそ、既存の仕組みに足りないところも見えていた。

大西「加盟店の方々は、高い販売スキルを持っている人たちばかり。本当はもっと売れていいはずだ、と思っていました。そこで、私はプロジェクトに参加してすぐに加盟店からの要望を集約し、研修プログラムの立案や店舗での見積りシステムの改修などを実施しました。特に力を入れたのは研修です。必要な知識をつけてもらうことも主な目的でしたが、それ以上にカーリースに対する意識を変えてもらうという側面もありました」

研修を受けてわずか数日後には、爆発的に実績を上げ始めるスタッフも現れた。最初は半信半疑だった加盟店の店長が、「売れ始めると楽しいものだね」と笑顔で言葉を漏らしたときには、大西は内心でガッツポーズを取った。

加盟店の方々と一緒に、ビジョンの実現に挑む

コスモビークルビジョンを実現するためには、まず加盟店の方々に受け入れてもらわなければ何も始まらない。自分たちの力だけでは、何も達成できない。それは、プロジェクトメンバー全員に共通する思いだ。

大西「だからこそ、現場の加盟店の人たちが言うことは全部やろうと思っています。コスモスマートビークルは新しいサービスですし、追従のサービスも生まれてきている。現場の人たちの意見を取り入れなければ、早晩負けてしまうという危機感も感じています」

ビークルショップのゴールは、カーライフに関するすべての相談を任せてもらえる場所になること。サービスステーションのあり方が変わるという、一種のパラダイムシフトを起こすことだ。ビークルショップによって、カーライフの常識が変わるかもしれない。

大西「カーリースの拡販とビークルショップの店舗拡大は、コスモエネルギーグループだから実現できた事例の一つだと思っています。なぜならコスモエネルギーグループは石油元売りの業界の中でも特に現場との接点が多いからです」

コスモエネルギーグループは、現場との距離の近さという強みを活かしてカーケア分野を伸ばしてきた実績がある。つまり、カーリースがマッチする基盤はもともとあったというわけだ。

大西「サービスステーションはお客さまが日頃から訪れる場所です。その場所で、日常生活のさまざまなニーズに対応できようにしていきたいです。カーリースに限らず、これから挑戦できることは多くあると考えています」